360彩票:_2019最新版app下載!富貴榮華 咨詢保險是怎么問問題才能得到想要的答案

2019-10-15 11:09 來源:未知 作者:admin
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“理財保險能買嗎?”
 
“我想買一份兒重疾險,買多少保額合適呢?”
 
現在屏幕前的你,如果是保險代理人,是否經常遇見這樣的咨詢?作為一個保險代理人,遇見這樣的問題內心是歡喜的“這是準客戶”,之后就開始講保險,不專業的,直接推薦產品,稍微專業一點的,會問點兒其它的問題,比如有沒有社保啊,打算花多少錢啊一類的,之后再推薦產品,是這樣嗎?

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如果屏幕前的你,不是保險代理人,在想了解保險的時候,是不是也經常這樣問代理人,希望提供最簡單的信息,最快速度得到準確專業回應。
 
一個簡單的問題,保險代理人都可以給出一大堆回應,關鍵是這些回應并不是自己想要的回應,自己得到的適合萬能答案,或者開放式的答案,因為我們問的是開放式的問題。
 
保險很專業,科學的保險方案一定是個性化定制的,作為培訓注冊保險規劃師的人,我當然不能給大家丟人,遇見這種問題的時候,從專業的角度,首先是要把開放式的問題變成封閉式的問題,方法只有一個,就是提問題:
 
比如我經常會問以下問題:
 
咨詢人自己:年齡,職業,是否有社保、是否買過其它的保險,分別是什么保險,婚否、如果結婚配偶情況,是否有兄弟姐妹,是否有子女、幾歲等等,這屬于收集客戶基本信息。這些問題里邊,是否有兄弟姐妹一項很多人不理解問來啥用,很簡單就是看父母贍養是否有人分擔。
 
財務信息:自己年收入或者家庭年收入多少錢,是否有房貸,房貸余額多少,房貸月供多少,家庭年支出大概多少錢,個人或者家庭年結余多少錢。短時間是否有大額支出計劃。了解財務信息,是估算這個家庭的保險支付能力。
 
有人按照“雙十原則”建議客戶年收入的10%拿來買保險,但是同樣是年收入20萬的兩個家庭,一個年支出10萬、結余10萬,另外一個年支出16萬、結余四萬,讓他們都拿2萬元買保險,很明顯是不合理的。
 
更科學的算法,應該是以家庭年結余來計算家庭的保險費支付能力,比如拿家庭年結余的20%左右來購買保障型保險是比較合理的。詳細了解財務信息,主要用處在這里。
 
父母信息:年齡,職業,知否有社保,身體是否健康等等。
 
 
收集父母信息,并不單純是為了給他們買保險用,更多的是用來計算贍養成本。有些人的父母在農村,不會出來,贍養成本就不高,有些人的父母在城市,有完善的醫療、養老保障,贍養成本相對也不高。有些人的父母跟著自己住在城市,又沒有任何的保障,贍養成本就高。有些人父母還處在年富力強的時候,至少十幾年不用自己管,又是另外一種情況。
 
作為專業的RLIP注冊保險規劃師,需要在收集完以上基礎資料之后,把咨詢的人最初的開放式問題,變成一個封閉式的問題,在這個基礎上再給具體的保險建議,才是有效的建議。
 
屏幕前的你,如果以后想咨詢別人自己應該怎么買保險,知道怎么問問題了嗎?給大家打個樣:
 
性別女,年齡28歲,普通職員,兒子3歲,上普通幼兒園,丈夫30歲,中學老師,房貸80萬,月供4800,家庭年結余5萬元左右,父母國企職工,有一弟弟20歲在讀大學。夫妻兩個都有社保,買過部分意外保險,年交保險費預算1萬元左右,請給保險建議。
 
看,上邊的這個樣板是否信息差不多了?如果你是一個相對專業的保險代理人,憑這些信息,也可以做出來差不多的保險建議了。

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